Sanotaan että suomalaiset ovat huonoja myymään ja että myynnin osaamattomuus estää yhtiöiden kehittymisen ja kasvamisen. Väite varmaan osittain pitää paikkaansa, ainakin omien kokemusperäisten havaintojeni perusteella. Onneksi sillä ei pitäisi olla merkitystä, jos eivät suomalaiset ole kansana profiloituneet huippumyyjiksi, koska ei meidän kaikkien tarvitse myydä. Riittää, että myyntiä tekevät he jotka siitä tulevat nauttimaan. Onneksi myös heitä Suomessa riittää.
Itse olen kouluttanut ja johtanut yli sataa myyjää yrittäjäurani aikana. Näiden kokemusten pohjalta mielestäni tärkein tekijä yrityksien onnistumisessa on tietenkin hyvin paketoitu tuote, jota on helppo ostaa. Mikäli tämä elinehto on kunnossa, niin seuraavaksi tärkein tekijä on myynnin vastuuhenkilöiden rekrytointi. Uusissa yrityksissä ensimmäisten myyntiosaajien rekrytointi voi tarkoittaa yhtiön nopeaa kaatumista, toisaalta taas pitkää ja tasaista puuskuttamista loivaan mäkeen, josta ennätystehtailut ovat kaukana. Tai sitten onnistuessaan oikean myynnin veturin rekrytointi voi tuoda valtavan määrän onnistumisia, menestymistä, rikkauksia sekä paljon uusia huikeita ja nälkäisiä osaajia taloon.
Miten hyvä myyntitiimi rekrytoidaan
Tärkeää on huomata, että myös rekrytointi on myyntiä. Tämän takia yhtiöön pitääkin löytää alkuun hyvä myynnin veturi, joka voi ottaa vastuulle niin ennätys tehtailun, kuin jatkossa myös uusien myyjien houkuttelun myyntitiimeihin. Veturille pitää saada oikeat motivaattorit jotta hän haluaa että yhtiö onnistuu enemmän kuin mitään muuta. Lisäksi kun veturi tulee jatkossa olemaan avainasemassa uusien myyjien hankinnassa, tulee huomioida että työpaikan myynti ei ole aivan niin yksinkertaista kuin luulisi. Kyseessä on tulevan työntekijän ehkä vuosikymmenen tärkein päätös, joka vaikuttaa hänen loppuelämäänsä. Jos myynnin veturin rekrytointi menee pieleen, niin ei hän saa A) myytyä yhtiön tuotteita eikä B) yhtiötä työpaikkana tuleville myyjille. Yhtiö saattaa täyttyä keskinkertaisista myyjistä.
Puhun myyntitiimeistä koska parhaimmillaan myynti tapahtuu aina tiimeissä ja myynti on kunnianhimoisten yksilöiden kilpaurheilua, sekä leikkisää kilpakumppaneiden päihittämistä. Voittamista pitää rakastaa ja häviämistä inhota. Huippumyyjän tärkein ominaisuus taitaakin olla voimassa oleva kilpailuvietti. Asenteen pitää olla sellainen, että myyjä kokee mielummin häpeää asiakkaan edessä pyytäen kauppaa, kuin työkavereiden edessä kertoen ettei tullut kauppaa. Kaupan menettämisen jos jonkun pitää hävettää.
Myynnin vetureilla on iso rooli yhtiön tulevaisuudessa
Yhtiön ensimmäiseksi myynnin veturiksi kannattaakin hankkia hyvästä myynnillisestä yhteisöstä kannuksensa hankkinut, näyttöjä omaavia nuori ja nälkäinen taituri. Mielellään sellaisesta ympäristöstä joissa he ovat päässeet loistamaan huippumyyjinä tai missä he ovat vähintään olleet huippumyyjien ympäröimänä ja altistuneet heidän elämäntavoille että toimintamalleilleen. Puhun nyt myynnin veturista joka voi olla myyjä, myyntipäällikkö tai myyntijohtaja. Itse olen huomannut että veturilla ei kuitenkaan saa olla liian pitkää kokemusta mistään yhtiöstä tai myynnistä yleensäkään, koska liian pitkä työura tappaa luovuuden, luo liikaa mörköjä uuden oppimiseen, sekä se loistokkain ja uteliain hetki työuralta saattaa olla jo takanapäin eikä hän välttämättä laita 100 % likoon kyseisessä tehtävässä onnistumiseen. Mutta kokenut osaaja voi olla myös sopiva veturi, jos hän pystyy oikein perustelemaan motivaattorinsa.
Veturin tehtäviin kuuluu myös myyntikulttuurin istuttaminen yhtiöön ja myynnin suunnan näyttäminen ennätysten tehtailulla, jokapäiväinen energian tuominen yhteisöön, sekä yhtiön ilosanoman levittäminen asiakkaille sekä muihin myyjäyhteisöihin. Tittelillä ei ole merkitystä koska pääasia on energia ja voittavat tavat tulevat yhtiöön, jotta myyntikulttuuri yhtiössä saadaan naksautettua oikeaan asentoon. Myyntikulttuurin luominen tai muuttaminen pitää tapahtua myös yhtiön johdossa, jotta myyjät saavat riittävästi vapauksia sekä arvostusta jaksaakseen onnistua yhä uudelleen. Myyjät vaativat hyvin paljon rakkautta ja huomiota johtajiltaan sekä kilpakumppaneiltaan. Onnistumisia pitää hypettää kerta tosensa jälkeen kaiken kansan edessä.
Myynti on elämäntapa
Suosittelen veturiksi ehdottomasti henkilöitä joilla on todella vahvat verkostot myyntiyhteisöissään, koska jatkossa onkin tärkeämpää kuka huippumyyjiä tulee taloon pyytämään, kuin se että miten huippumyyjiä taloon pyydetään tai minkä logon alle niitä pyydetään. Enkä tarkoita ainoastaan sitä että veturin tulisi hankkia tulevaisuudessa ainoastaan omia vanhoja työkavereitaan taloon myyjiksi, vaan sitä että hänen tulee tiedostaa mahdollisimman hyvin millaisista olosuhteista myyjät tulevat työhaastatteluun. Hänen tulee ymmärtää millaista puuroa heille pitää tarjota, että he sen iloisesti syövät ja hänen tulee tuntea alan tekijöitä jotta hän osaisi keskustella oikeille ihmisille heidän kielellään.
Lisäksi johtamisen onnistumisen tärkein yksittäinen tehtävä on rekrytointi, koska edes huippujohtaja ei tule onnistumaan johtamisessa jos johdattavilla ei ole motivaatiota tai kykyjä tehdä työtään, kun taas huipputiimiä voi johtaa hyvin keskinkertainen johtaja hyvin menestyksekkäästi.
Ketkä tuntevat hänet, määrittelee kuka hän on
Verkostot ovat avainasemassa. Tarvittaessa veturin verkostoja voidaan tarvita kun yhtiö haluaa päästä nopeammin taloudellisiin tavoitteisiinsa ja jos yhtiöön tarvitaan valmiimpia myyjiä, on helpompaa houkutella taloon veturin vanhoja tuttuja. Eli ei riitä pelkästään se että veturilla olisi paljon vanhoja myynnin parissa työskenteleviä työkavereita erinäköisistä yhteisöistä, vaan edellyttää sitä että veturi on kerännyt myyntiurallaan arvostusta, kunnioitusta sekä luottamusta muilta myyjiltä, joko onnistumalla itse tekemään kunnioitettavaa myyntitulosta, tai johtamalla myyntitiimejä menestykseen. Eli toisin sanoen hänen ansioista useat myyjät ovat saaneet kokea arvostuksen ja onnistumisen tunnetta ja saaneet elää hänen mukana menestyksessään.
Verkostot ovat myös selkeä osoitus veturin myyntitaidoista, koska hyvä myyjä on yleensä myynyt itsensä jo monelle ihmiselle. Hänestä pidetään laajalla rintamalla, jonka takia hänelle on kertynyt verkostoja elämänsä varrelta. Lisäksi hän on hyvä pyytämään.
Pyytäminen onkin myyjän tärkein taito. Myyjän pitää oppia pyytämään loputtomasti, koska saat sitä mitä pyydät ja uudelleen pyydät. Pyytäminen taitaakin olla juuri se asia jonka takia suomalaiset eivät ole kansakuntana niin hyviä myyjiä. Suomalaiset on opetettu häpeämään pyytämistä. Ei tarvi auttaa. Miksi pyytäminen on tabu? Pelätäänkö kieltävää vastausta? Kun haluat yhtiöön hyviä myyjiä, niin palkkaa niitä jotka osaavat pyytää, kannustaa ja pyytää uudelleen. Hyvän neuvottelijan ja taitavan pyytäjän tunnistat kyllä viimeistään työhaastattelussa.
Onneksi huippumyyjiä tipahtelee Suomen koulutuslinjastolta
Suomessa on yksi maailman parhaista koulutusjärjestelmistä huippumyyjien syntymiseen. Avainsana on yhteishaku. Parhaat myyjät tällä hetkellä tulee alalta kuin alalta, koska nuoret kunnianhimoiset osaajat tekevät päätöksen tulevasta ammatistaan kohtalaisen nuorena. Päätös koulutuksesta tehdään yleensä heistä riippumattomista syistä sukulaisten, kavereiden tai asuinpaikkakunnan tarjonnan asettamien vaatimusten ja tavoitteiden takia. Heistä piti tulla metallimiehiä, matkailuvirkailijoita, rakennusmiehiä tai lukion jälkeen yliopiston käyneitä korkeasti koulutettuja tietotyöläisiä, jotka vaihtavat vapaa-ajalle siirtyessään rähjäisemmät vaatteet päälle kuin töissä ollessaan.
Tulevat huippumyyjät ajautuvat koulutukseen josta eivät lopulta välitä tai kokevat koulun liian helpoksi eikä haasteita enää ole. He ajautuvat jotenkin erilleen kouluympäristöstä ja vaihtavat tavoitteitaan jotka eivät liitty kouluun. Koulu ei sinänsä heille tuottaisi ongelmia, päinvastoin. Koulu yleensä on heille jopa liian helppoa, joka ei tarjoa kunnianhimoisia tavoitteita tarpeeksi nopeasti. Haaveet ammattiurheilijan elämästä tai juhliminen tai vastaava saavat unohtamaan koulussa käynnin. He tippuvat koulutuslinjastoilta tai joutuvat väärään ammattiin ,joka ei tarjoa enää haasteita tai mahdollisuuksia edetä tavoitteissaan. Kunnianhimo ja kilpailuvietti ei silti huippumyyjästä poistu vaikka koulut jäisivätkin kesken. Huippumyyjät ovat kuitenkin yleensä erittäin välkkyjä, uteliaita, lahjakkaita kuuntelijoita ja keskustelijoita jos vain oikeat tavoitteet heitä motivoi eteenpäin. Nykyään ei oikein ole ammatteja, jota voisi korkealla tasolla harjoittaa ilman koulutusta. Myyntityö tai yrittäjyys tarjoaa huippumyyjille paljon haasteita, sekä motivaation lähteitä kehittyä ammatissa ja edetä urallaan. He eivät haaveile pääsyä oman ammattiryhmänsä huipuksi, koska heillä ei ole koulutusta tai intoa jatkaa koulua tai uudelleenkouluttautua. Myynti on lähes ainut ammatti, jossa he voivat kouluttamattomina tehdä uskomattoman isoja saavutuksia ja kokea onnistumisia sekä hankkia itselleen korkeakoulutettujen tasoisia ansioita.
Panosta näihin kavereihin.
Pasi Partanen
Kirjoittaja on toiminut 13 vuotta yrittäjänä useissa yhtiössä. Intohimo ja toimenkuva pääasiassa myynnin ja markkinoinnin kehityksessä.
Comments